Hybrid Multidimesional B2B Sales & Marketing

Dem „Firma zu Firma“-Vertrieb stehen heute mehr Optionen zur Verfügung mit dem Kunden in Aktion zu treten als jemals zu vor. Umso wichtiger ist es sich in dieser Fülle von Möglichkeiten nicht zu verzetteln und eine anhand einer klar definierten Strategie die Mittel und Werkzeuge auszuwählen. Dabei müssen diese nicht nur für sich alleine sondern vor allem im Zusammenspiel auf das Ziel der Strategie einzahlen. Erfolgt diese strategische Strukturierung und Auswahl nicht, so droht Budgetverschwendung durch Ineffektivität und Ineffizienz.

Warum Hybrid?

Hybrider B2B-Vertrieb bezieht sich auf einen Vertriebsansatz, der sowohl traditionelle, offline Methoden als auch moderne, Online-Strategien kombiniert, um Geschäftskunden (B2B) zu erreichen und einzubinden.

Im November 2022 hat McKinsey die Studie „Growth, Marketing & Sales Practice Future of B2B sales: The big reframe“ zur Zukunft des B2B Vertriebs veröffentlicht. Unter den 5 Top Themen welche aus der Studie hervorgingen war an Nummer 2:

Hybrid bedeutet also, im Zusammenspiel aller zur Verfügung stehen Kanäle den Kunden in den Mittelpunkt zu rücken und sich mit ihm in der von ihm gewünschten Form in Verbindung zu setzen. Ein unternehmensgetriebenes Channel-Picking oder gar die Nutzung von nur einem Kanal wird zu einem Verlust von Kunden bzw. einer niedrigeren Neukundenrate führen.

Hier ist ein Beispiel, wie ein Unternehmen den hybriden B2B-Vertrieb umsetzen könnte:

1. Online-Präsenz und Lead-Generierung:

• Das Unternehmen pflegt eine starke Online-Präsenz über eine gut gestaltete Website, soziale Medien und Online-Werbung.
• Nutzt digitale Marketingstrategien wie Content-Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO) und gezielte Online-Werbung, um Leads zu generieren.

2. Virtuelles Vertriebsteam:

• Setzt KI-gesteuerte Tools ein, um eine große Menge an Daten vorzufiltern und zu analysieren, um potenzielle Leads zu identifizieren.
• Das virtuelle Vertriebsteam verwendet Automatisierung für die erste Kontaktaufnahme, E-Mail-Kampagnen und Datenanalyse, um Leads zu priorisieren.

3. Backoffice-Unterstützung:

• Das Backoffice-Team arbeitet an der Verfeinerung und Korrektur von Daten, unterstützt das virtuelle Vertriebsteam und stellt die Genauigkeit von Kundeninformationen sicher.

4. Traditionelles Vertriebsteam:

• Unterhält ein Außendienstteam, das für persönliche Interaktionen mit wichtigen Kunden und Interessenten verantwortlich ist.
• Engagiert sich in traditionellen Vertriebsaktivitäten wie dem Besuch von Branchenkonferenzen, der Organisation von Veranstaltungen und der Teilnahme an Messen.

5. Integrierte Vertriebsstrategie:

• Der hybride Ansatz integriert Daten und Feedback aus beiden Online- und Offline-Aktivitäten, um ein umfassendes Verständnis des Kundenverhaltens und der Vorlieben zu schaffen.
• Das Vertriebsteam verwendet ein Customer-Relationship-Management (CRM)-System, um Kundeninteraktionen und -präferenzen über alle Kanäle hinweg zu verfolgen.

6. Anpassungsfähiger Gebietsvertrieb:

• Das Gebietsvertriebsteam passt seine Strategien basierend auf den Erkenntnissen aus virtuellen und traditionellen Vertriebsaktivitäten an.
• Nutzt Online-Tools für die Remote-Zusammenarbeit und -kommunikation und greift gleichzeitig auf traditionelle Methoden für persönliche Treffen zurück.

7. Feedback-Schleife:

• Regelmäßige Feedbackschleifen existieren zwischen den virtuellen und traditionellen Vertriebsteams, um kontinuierliche Verbesserungen und Anpassungen der Vertriebsstrategien basierend auf Echtzeitinformationen zu ermöglichen.

Durch die Kombination von Online- und Offline-Vertriebstaktiken maximiert dieser hybride B2B-Vertriebsansatz die Stärken jeder Methode und schafft eine umfassende und effektive Strategie zur Einbindung und Konvertierung von B2B-Kunden.

Warum Multidimensional?

Die multidimensionale B2B-Vertriebstrichter ist ein Konzept, das die Komplexität und Vielfalt des modernen B2B-Verkaufsprozesses berücksichtigt. Im Gegensatz zu einem traditionellen linearen Funnel, der typischerweise einen schrittweisen Fortschritt von der Lead-Generierung bis zur Konversion darstellt, berücksichtigt der multidimensionale B2B-Salesfunnel die verschiedenen Dimensionen und Interaktionen, die den Verkaufsweg beeinflussen. Hier sind einige wichtige Aspekte des multidimensionalen B2B-Vertriebstrichters:

1. Mehrere Berührungspunkte:

• Erkennt an, dass B2B-Käufer über verschiedene Berührungspunkte mit einem Unternehmen interagieren, sowohl online als auch offline. Dazu gehören Website-Besuche, Interaktionen in sozialen Medien, E-Mail-Kommunikation, Veranstaltungen und mehr.

2. Vielfältige Käuferreisen:

• Erkennt an, dass unterschiedliche Käufer einzigartige Pfade zum Kauf verfolgen können, basierend auf ihren Rollen, Branchen oder spezifischen Bedürfnissen. B2B-Vertriebstrichter müssen flexibel und anpassungsfähig sein, um diese vielfältigen Käuferreisen zu berücksichtigen.

3. Integration von Marketing und Vertrieb:

• Betont die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams während des gesamten Trichters. Marketingaktivitäten generieren Leads, aber Vertriebsteams spielen eine entscheidende Rolle bei der Pflege dieser Leads und ihrer Umwandlung in Kunden.

4. Datengetriebene Erkenntnisse:

• Nutzt Datenanalyse und Erkenntnisse, um das Käuferverhalten in verschiedenen Phasen des Trichters zu verstehen. Diese Daten helfen dabei, Marketing- und Vertriebsstrategien an die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben verschiedener Segmente anzupassen.

5. Personalisierung:

• Betont die Bedeutung der Personalisierung von Interaktionen mit B2B-Käufern. Dies umfasst die Bereitstellung relevanter Inhalte, die Ansprache spezifischer Schmerzpunkte und die Anpassung des Vertriebsansatzes an die einzigartigen Merkmale jedes Interessenten.

6. Kundenzentrierter Ansatz:

• Stellt den Kunden in den Mittelpunkt des Verkaufsprozesses. Das Verständnis der Kundenbedürfnisse und das Bereitstellen von Mehrwert während der gesamten Käuferreise sind entscheidend für den Aufbau langfristiger Beziehungen und die Förderung von Kundenloyalität.

7. Fortlaufendes Engagement:

• Erkennt an, dass der Verkaufsprozess nicht mit einem Kauf endet. Engagement nach dem Verkauf, Kundensupport und fortlaufende Kommunikation sind entscheidend für die Kundenbindung, Upselling und die Generierung von Empfehlungen.

8. Anpassungsfähigkeit:

• Berücksichtigt, dass die B2B-Landschaft dynamisch ist und sich Marktbedingungen, Käuferverhalten und Technologien entwickeln. Der multidimensionale B2B-Vertriebstrichter ist anpassungsfähig und reaktionsschnell auf Veränderungen, um eine anhaltende Wirksamkeit sicherzustellen.

Indem sie einen multidimensionalen Ansatz annehmen, können B2B-Organisationen ein umfassenderes und realistischeres Modell ihres Verkaufsprozesses schaffen. Dies ermöglicht ein besseres Verständnis der Komplexität von Käuferreisen, Verbesserung der Kundenerfahrungen und Optimierung von Strategien für nachhaltiges Unternehmenswachstum.